陈灵梅：各位老师，这里有好多学者，还有我们的企业家朋友，大家中午好。今天我分享的题目就是赢家服饰的良知经营。

    我是深圳赢家服饰董事长陈灵梅。我本来是浙江宁波人，1992年的时候，1992年之前我是国家的公务员，1992年受邓小平南巡深圳讲话的影响我就下海了。那年我46周岁，我是1946年，生日是6月26号。在人家看来，46岁还下海，辞掉公务员的职位去到深圳，这个一路走来到现在，从资不抵债的小加工厂，现在也算是在行业里面发展有1200家制衣门店，我们2017年的预计销售额是56-57亿，刚刚开完上半年的总结会，利税大概10多亿，员工人数是12000人，算中国中高端女装的龙头，数一、数二、数三，还是可以数得到的，从规模和影响力来说。

    赢家服饰怎么将中国传统文化用于企业经营，我们在这方面还是做了一些努力。所以2016年被评为广东省的最佳雇主，员工的满意度、信服度还是比较高的，能够达到90分以上。

    一路走来有很多故事，这个大楼是我们自己的，在深圳福田区（见PPT），是自有的物业，这是我们自己的一个工业园，一个花园式的工业园，非常大，这里有20万平方米，这里有两、三万平方米，公司资产跟规模在行业里面还算是有一定的影响力。

    这一路怎么走过来的，我还是想讲一下关于诚信经营的事情。

    时间比较短，我没有做什么PPT，这是简单的思路。我讲一讲我们的经营之道。

    我刚到深圳的时候，因为没有经验，刚从政府机关下来，我到深圳去，我是自己自我推荐的。自己说深圳这个地方是一片热土，那个地方的进出口全经营放权，不像浙江，浙江服装进出口只有浙江服装进出口公司有进出口的报关权，可是深圳就不是，所以当初政府同意我去，我自己自报的，想去深圳接一个窗口，目前是为了在深圳这个地方能够接到好多的外贸的定单，然后拿到浙江去制造，带动浙江我那个片区，我是浙西的，浙江江山市经委的公务员，能够带动浙江江山、衢州这一代的服装产业，抱着这样的目的、目标去到深圳的。可是，一到深圳以后，因为没有市场经验，也不了解环境，深圳的政策也发生了很大的变化。1992年的时候，深圳已经改革开放十年了，大环境劳动密集型的企业，工商登记不了。我没办法，我动了一个小脑筋，就找了一个港资，借他的商号经营。结果一脚踩空了，一年不到，企业就给我弄倒闭了。倒闭了以后一无所有，欠了280多万本金的钱。这个钱从江山的银行、税务局，还有企业借来的，钱全部亏没有了，企业倒闭了。这个时候我人还属于浙江江山市经委，现在叫国资委，过去叫经济委，属于经济委的编制的，领导说，你干脆回来算了，反正改革开放嘛，失误也算了。但是将近300万的欠款被我亏掉了，拿不回来了。对我来说，责任、诚信，对一个人的良知是一个拷问。领导过来了，市政府的副市长，就说怎么办？企业倒闭了，什么也没有，厂房都给封了，欠了一屁股的债，他说要不回经委算了。后来我自己的思考，我决定说我不能回去。他说那你欠的债务怎么办？现在都是内地的企业也要进行改革了。我说这些债就写在我个人头上吧。所以我所有的借款合同全部以我陈灵梅个人的名字重新跟银行、跟给我的融资企业写了一个合同书。当时，大家说你到深圳去办企业本来是一个政府的行为，是公对公的，干嘛把债揽到自己头上。我说一个人做人要负责任，人可以不要权力，但不能不负责任。这些企业都是江山市人民血汗钱，不能这样没了。我说只要我活着，这都是我当初的原话，可能还有一天翻身的可能，所以我不顾家人的反对就自己一个人留在深圳。

    当时我就做好去打工的准备，到其它企业打工，我想通过打工了解深圳这个环境，这个市场经济的环境对我来说是非常陌生的。因为我们计划经济搞惯了的，一颗单纯的、善良的没有防备的心被人家坑害了，这个过程我们不去说了，时间关系我写了一本书叫《接手的赢家》，网上有得卖，大家有兴趣可以看。我把所有合同的320万，当时还有利息，那个时候利息很高啊，特别是像企业借的利息都是月息两分。利息滚上去300多万了，我把300多万债务揽到自己身上，没有走。

因为我在江山经委时候的为人、做事非常敬业，从来不收礼，很多人都不会相信，哪怕茅台酒都拿不进我的家，做人就做一个诚实、正直的人。我从小受了学校老师的教育，理想、梦想，做人怎么做，受了我母亲，我的家庭，我父母的影响，上班要想，下半夜要想想别人。滴水之恩，人家给你一两你要还一斤。从小受了这些教育，做人就是要凭良心。所以我没有回去，我重新签了合同，并且我怕他们不相信，还到公证处，浙江省江山市公证处进行公证，在我没有死之前，直到我死，我要还上这一笔债务。我家里闹了很大的矛盾，我先生是不理解我的，所以也是吵吵闹闹当中这个事就算了，我留在深圳，我选择了重新打工，重新站起来。

    因为有这样的教训，后面我对这个环境比较小心了。为什么一到深圳就陷入这个泥潭里，跟我没有经验，跟我想快点成功有关系的心态有关。当初离开经委到深圳去，也是为了要实现自己人生价值最大化这样一个梦想，我不喜欢公务员的环境，所以我觉得我不能回去，我回去以后肯定是看报纸、喝茶，听领导的，这是事实，真的是这样的环境。我回去以后，可能我的人生就这样糊里糊涂的过去，无声无息来到地球，也在地球上消失了，这不是我要选择的人生价值。所以我决定顶着压力，留在了深圳，重新打工，重新开始。那个时候我在深圳办服装厂，不能以我个人的名义，因为我是内地人，必须要是外资的，所以重新找了一个香港人合作。这是我第一个故事。

    从我企业经营，创立企业第一天开始，我教育我的员工，我自己我们要做诚信。因为加工是非常利薄的，我们继续做加工的业务。但是你的省料，你的精打细算，技术上的精致，也会给人家加工的时候省下几十米，甚至于一卷布，我还是继续给外资跟那些外贸企业，有出口权的企业，外资企业做加工，因为已经没有了流动资金了。这个时候多省下一点布，我设计了一些款式去卖，卖着卖着，我是浙江宁波人，我从小妈妈会做衣服，我也学会了裁剪，我也会做衣服，从结婚以后我的家庭的成员，我亲戚朋友的衣服都是我设计的，是我做的。所以我有这个基础，我拿一些零头碎布做了一个挂在人家的门店里卖，因为我没有钱开店。

    从我第一天开始做消费者市场以后，我就开始注册了一个品牌叫“娜尔思”。北京有几十家门店，很多女性穿过我们家的衣服，做出了品牌娜尔思。在销售的品牌过程当中，我教育员工，对于消费者是不能欺骗的，因为我用的都是零头碎布，外贸多下来剩的布上面可能有布刺，有黑点，布纱，不那么好，有问题的话我们要告诉顾客。有一次我去广州，广州的广百，我去一个门店，导购告诉我，刚才我卖了一条裤子，裤子上有一个洞顾客没看见，我卖出去了。她非常高兴到我面前报功了。我当时就心里一震，我很严肃地批评了她，我说你是自做聪明，你以为你为了公司好？其实你伤害了品牌。我们不能这样做人。你有瑕疵如果顾客还是要，因为没有了，最后一条了，那你可以少几块钱，在顾客愿意的情况下，必须要给顾客看见，你不要隐瞒。我挺能干的，顾客没看见就卖出去了，我赚钱了。这是20多年之前。所以我很严肃地批评了这个导购的。我们每次月度会都会讲到诚信，不要欺骗消费者，因为我们卖的就是美丽，现在很少有人没有衣服穿，美丽的事业，装扮美丽是我们的价值，顾客买的就是这种价值，如果顾客穿着不好看，衣服太大了，风格不适合顾客，我们坚决不能卖。丑布不丑衣，丑衣不丑搭，关键在搭配，服装与服装的搭配，服装跟人的风格的搭配，你长什么样，穿什么样的衣服好看，人有色形质，服装也有色形质，搭对了穿对了很出彩，穿不对就不好看。为什么有一些衣服顾客穿着好看，有些衣服不好看？是有科学规律可寻的。所以我们一直教育员工，赢家有很多很多形象顾问一直在培训，尽管这个培训比较艰难，我们发明一个智能软件，智能的叫装扮你，会给顾客风格，会给顾客自动推荐搭配衣服，不适合就是不适合。顾客花钱买的是开心、美丽，美丽是她的各种场合得到别人的认可和赞扬，我们要的是这个。所以赢家是非常严格的这方面教育和训练。在经营当中我们始终要秉持诚信经营、良知经营，要赚有良心的钱。

    我再讲一个故事，18年前，我们公司非常困难的时候，我们买布都是我自己，我们海陆丰、普宁，老一辈做服装的都知道，那个地方走私过来的面料很多的，在海陆丰走私过来，普宁有一个面料市场，深圳到普宁差不多车程七八个小时，我都是半夜里，大概12点、11点钟到海关，搭上深圳去普宁的夜车，因为那样可以省一个晚上的住宿费。那个市场开门很早，早上四五点钟就坐在门口等着选面料。走了很多家，其中一家布真的很好看，可是价格有点贵。我就讨价还价，他怎么也不肯给我省。我转了一圈跟我的一个销售人员，晚上我们乘夜车，转了一圈还是没有这家好，后来就觉得贵就贵一点，我们做的是高端女装嘛。我们就把面料装在手拉车上面，面料装上车，回来的时候我们在马路边上、过道上面等大巴车，卧铺车，卧铺车的肚子里下面空着装布料。我在国道边上等大巴车把布料装上去。等车的过程当中，我那个采购员跟我说，他说陈总，刚才那个卖布的人给我们算错了。我说怎么了？他说他少算了2000块钱。我们占便宜了。我说不行，我们现在如果车没来，我们还有时间，我们赶快要送去还给人家。他说这个家伙那么坏，卖给我们的料那么贵，干嘛我们要还给他？我说这是两件事情，你已经买了，付钱了，结算了，也是在自由交易的过程当中的，说明我们认可他这个面料，他是物有所值的，我们完成交易了，完成交易说明我们已经认了，为什么转了一大圈就买他那家的呢？我已经完成交易了，说明我们认可了，这个时候他少算了2000块钱，这个钱应该是他的，不该是我们的，这是两件事情，不能搞错。他说我想不通。我一去，把钱还给老板。当我把这个钱还给他的时候，老板激动啊，他说我没有看到过有你这样的老板。人都走了，货都拿走了，把钱拿回来给人家。他说我没看到过你这样的人。我说做人就是要凭天地良心，要赚有良心的钱。如果你便宜给我，这个钱是我的。问题是我已经承认你的价格了，那个钱不是我的，我们两件事情要分清楚。这个老板后来我们第二次买布他就便宜卖给我们了，他说你这么好的人，我就少赚一点。

    我们一路过来，我觉得要讲良知，讲诚信。这是我讲的第三件事情。

    第四件事情，我们对员工从我最困难的时候资不抵债，我们员工在我们公司上百，我第一个企业就倒闭了，倒逼的时候公司员工工资没有发，32000块钱没有发，这时候把我先生叫来，我们又回到内地去，到处借，把员工的工资给发了。那个时候就是20多年前，有一个员工也是他在外面租房子，煤气罐漏了，泄露了他不知道，一点火整个厨房烧起来，整个脸都烧伤了，住院四万多块钱。员工集资、捐款，我们尽自己所能，把他送到医院治。治的时候又送他回老家，他是湖南人。从一开始我们觉得员工是信任我们的，因为深圳的员工都是从全国各地来的，深圳本地本来就是一个小渔村，总共才10000人，后来发展起来的。他们到深圳打工为了赚钱养家糊口，家里等着要钱用的。所以我们说，员工的工资是不能欠的，员工信任我们才靠近我，我要对他们负责。所以我可以很欣慰的说，从我创业的第一天开始，我最多延迟一天，没有欠过员工的工资。这是最底线的做企业的本分，做企业的本分的底线，不能欠员工工资。公司有困难就是我的家人一样。

    从2000年开始，我完成了原始积累，我一个月还1000、2000，到后来5000、10000，把我借的钱连本带息全部还清了，这是对我来说真的是身上无债一身轻。从2001年、2002年的时候我对员工宣布，那个时候是经理层，你们快点买房子，那时候深圳房子五六千一平米。员工说没有钱，第一笔款首付公司给无息贷款。你第一批款问公司借，买房子，所以我们很大一批元老，公司的前面是经理层，后面是主管，再后面就是新的大学生，三年以上的，我们规定要三年以上的，以前是无息贷款，后来人多了，也不行，就是年息3.2，最便宜的相当于你从银行的3.2来。借钱给员工买房子。我们的福利待遇也是，年年攀新。我们全有探亲假，夫妻在一起也有，探父母、探丈母娘，探孩子，丈母娘来也可以的，岳父母来深探亲可以，来一回高铁都报销的，飞机可以四等舱。我们从2010年开始，270个员工有股权的，这个股权不是他拿钱买的，是我们送的。

    我比起任正非有点差异，我现在是大股东，我现在有股权的是460个人，每年都有分红权，我们上市的时候相当于分红权，家里转为上市以后作为私股，要跟员工分享经营的利益。因为这个钱不是一个人赚的，是大家一起赚的，始终要想着别人有了良知。

    这个讲讲我的慈善事业。2010年，我们在这个之前企业就是一个赢家一个爱心基金，这个是内部的，所以赢家有个企业文化第一句话是“我们情同亲兄妹，信任互助共进步。工资尾数齐捐助，若有困苦大家扶。”这是家文化。我们每个人进公司的时候就说好的，你的工资尾数，个位数，必须要捐献的，如果你同意才可以成为赢家的员工，我们现在赢家员工有12000人，你可以捐十位数，你也可以捐到百位数，还有绝对额，我们高管是500元，我们几个原始股东我们是一年一百万，一百万到两百万，我自己每年是两百万。大家都说，你可以最小可以一块钱，把尾数一块到九块，可以以万为代表，也可以以百万为代表，我们有爱心基金。赢家的爱心基金享受的是员工，员工极其家属，我们员工天灾人祸、地震之类的，我们有四川的，四川的朋友六七百号人，我们四川市场很大，一个四川，一个成都加起来我们今年可以做八个亿。预计我们今年可以完成56-57亿，我们做高端女装，比较贵，我们那里有很多员工。如果家里遇到天灾人祸，赢家就是你的靠山。员工的医疗保险除了可以报销部分，我们五险一金全买，一直到导购，每个人都有住房公积金。除了这个以外，国家规定的以外，可以报销部分以外，还有70%，比如有一些药费是不能报销的，这个药费70%可以赢家爱心基金给你报销。如果你的家属，你的爸爸妈妈，你的岳父岳母，我们把岳父岳母也认为是婆婆公公是自己的直系亲属的。很多老人给我们的媳妇看孩子，给儿子看孩子，或者丈母娘帮我们带孩子，难道有区分吗？没有区分。所以岳父母，自己的公公婆婆，夫妻、孩子，还有个别的兄弟姐妹特别困难的，40-60%可以到公司报销。如果家里有老人突然中风得了急病动手术，住院要交押金，两个小时可以跟赢家借，五万块钱，把住院押金先交上，先垫上去，因为我们报销的流程有点复杂，要医院开的住院证明，医疗的病例，还要帐单什么的，有点麻烦的。所以我们先付款，家里有人住院了，五万块钱先给你，先垫上，住院费交上，慢慢报销，最多可以到十万。给员工的安全感，家庭的温暖感等等非常多，我们这种节假日的礼品，中秋节的月饼、慰问信都有。我们绞尽脑汁关爱员工，每年要想出一个新花招，提高福利。因为我们企业，我们从资不抵债到现在利税，我也是福田区的纳税大户，利税是几亿，这个应该用在大家身上，这样我们公司的人流失才相当低。企业才能发展到目前比较大。

    这是我们内部的爱心基金。

    我还有一个基金，2012年，深圳市民政局批准的全国第一批慈善基金，叫花样盛年资金会，我有一个知名的着装方面的理论，我认为女性，男人大家不怀疑，40岁以上的男人正壮年，很有经验，财富积累，人生阅历，很让人信任他，女人到了40，过去说是女人四十万事休，女人四十是豆腐渣，经常有一些电视小品，过去那些年都这样说，女人四十以后退休了，带孙子，带孩子。我提出一个理论，女人四十正当年，花样盛年来了，盛年花开第二春，孩子也大了，自己工作经验、财富、学识正是各行各业的精英啊，像马克龙那样30几岁当国家总统少之又少，一般情况下是40以上，那是最优秀的人。所以我提出花样盛年理念，大家看到我的状态可能不信，我已经71周岁了，大家看到我的可能觉得我整容，没有过。我用这个名字花样盛年注册了慈善基金，我现在捐我们发动社会，当然主要是以赢家人捐献的。老周的故事是真实的，我到他的公司去学习，跟我先生一起，对于农民，他们真的是弱势群体，对于农村的孩子，以前有一个免费的午餐解决了，我现在解决的是鞋子。现在学校村庄越来越小了，孩子们没法读书，他们就合并了，这个自然村那个自然村合并，他们早上真的是三四点钟起来的，四五点钟起来走路，脚上的鞋走烂了，夏天根本没有鞋就是光脚。我就送鞋，一个学校一个学校挨个送，包括甘孜州那些地方，贫困地方，贵州，送鞋子。我一对一的，小学生一个学期一千块钱，两个小孩2000块钱，中学生1200，发动社会的爱心人士的爱心基金，花样盛年基金。我们这样帮扶对象也有一千多对，有中学的人，有小学的。

    我们回馈给社会，人生不带来死不带去，有多少能量我们属于这个国家。有人吐槽国家这样不好那样不好，确实有负面的东西，特别是腐败的东西，你们每个人都想不到，现在还是很严重。光吐槽有用吗？我们国家的诚信整个社会，你问我说你在践行中华传统文化诚信经营什么，我们的大环境，整个社会风气要靠每一个企业家，因为一个企业家名下至少有几百个，多的有十几万人，赢家是每年人数增长是20%增长的，去年增到10000人，今年增到12000，靠我们自己努力，靠中央政府，共产党人自己要以身作则，要做到诚信，要传递正能量。我们做的事很小，送鞋子，给孩子买书报，我们放暑假的时候把孩子接到深圳，夏令营，到海边玩一玩儿，山区的孩子从来没出来过，家长们把自己的孩子跟那些孩子在一起玩儿，大巴车拉，我们觉得很担心路上的安全。后面说大家不要这样搞，公司也承受不起。有人说这样做效果是好的，可是你企业有风险，小朋友一帮一帮大巴车拉的，路上老师很害怕。后来学校不干了，说你们的好心心意我领了，但是我们担心孩子出事。路途遥远的，一到城里疯了，孩子就守不住了。有一次很危险，一个孩子摔倒了，膝盖缝了好几针。这个是我们一点的小心意，给人玫瑰，手有余香。我们想给孩子记住，这个社会有温暖，有人关心你的，留守儿童非常严重，经常没有妈妈，爸爸走了不回来，妈妈也跑了，妈妈顶不住了，小孩子靠奶奶爷爷。奶奶爷爷带孙子的普遍现象。你到那种江西老区去看，也有这样的情况，贵州、甘孜州，甘孜州那个地方更多了。所以我们能做的，为社会稍微传递一点正能量。所以赢家有一个文化手册，我今天带得不够，我有一个电子版，下午分享一下大家可以看，漫画式的。有一位把我的手册带来了，也是我的朋友圈，这个全部是顺口溜。

    开头就是这样，这是赢家文化七字经，有七个字，家、创、哲、诚，我这里面结合了中国的传统的优秀文化跟稻盛哲学来结合赢家的特色编成了这个。“我们情同亲兄妹，信任互助共进步。工资尾数齐捐助，若有困苦大家扶。企业使命牢记心，顾客需求必聆听，困难面前敢去拼，善于突破比创新，阿里（音）模式雷锋公，靠住……不放松，事半功倍人人颂，领航行业新高峰。诚实守信能服众，不管你当领导的还是我们的社会上还是谁，诚实守信能服众，敞开心扉……公平公正原则正，发展机会大家同。对员工来说，对内对外。反思检严要求。 家庭和谐笑声闹，我们把企业文化，包括我们良知的东西成为制度化的，比如底线非常明显，不能婚外恋，我们12000员工70%是女性，男性非常吃香，我们晚上11点钟下班都有，我们做零售的，关门晚了，我们办事处遍布全国各地，新疆、西藏都有，远距离怎么管？靠的就是企业文化去管理。我们有个底线，不许婚外恋。如果已经结婚了，再恋上，尤其恋上自己的员工，发生不正当的关系，轻者降级降位，领导的削为平民，工资连降三级，严重的开除，绝大部分是开除的。已经发生几个案例了，这是红线，家庭不和谐，家庭不能诚信，用我们传统的美德去经营，哪里谈得上事业？赢家这一条是底线，千万别碰，否则就要离开赢家。社会上我们管不到，但是我们的员工我们要管住。我可以有钱，我可以不要这样的人。

    第二条是不能有贪污，赢家服饰到现在20多年，没有发生过一起一万以上的贪污，一起都没有，几块钱的，几十块钱，几千块钱有的。很多公司不敢有办事处，我们北京有，衣服单价两三千块钱一件，货丢掉了，你找谁的责任？能罚得起吗？怎么罚？还是靠的是诚信。所以说要诚信经营，领导带头，我先要诚信，我说话要算数，我不能骗人。这就是我分享的赢家的良知经营之道。谢谢各位。

    主持人：非常谢谢陈董。我们这两天唯一的一位女性嘉宾给我们做了这么精彩的演讲，用她的人生经历，用他企业的经营给我们诠释君子爱财，取之有道，她虽然是个女性，完全可以担得上君子这个称号，让我们给她热烈的掌声。